Soft Selling

Soft Selling - způsob propagace v prostředí Internetu, zaměřený na prokázání vlastní kompetentnosti v určitém oboru, a využívající především nepřímé metody. Příkladem může být aktivní a fundovaná účast v elektronických konferencích a diskusních skupinách síťových news, či bezplatné šíření osvěty.

V jednom z minulých vydání této rubriky jsme se zabývali síťovou etiketou a dospěli jsme k tomu, že některé činnosti jsou na Internetu zapovězeny - zejména rozesílání nevyžádaných zásilek prostřednictvím elektronické pošty. Stejně tak je považováno za velmi nežádoucí i rozesílání reklamních či jiných propagačních zpráv do nejrůznějších elektronických konferencí či diskusních skupin síťových news, obecně pak jakékoli reklamní a propagační aktivity, které by někomu mohly ztížit jeho práci, způsobit mu nějakou újmu, nebo jej alespoň nějakou formou obtěžovat. Jaké pak ale jsou přípustné způsoby pro reklamu a propagování čehokoli? A které z těch "přípustných" jsou nejúčinnější?

Zřejmě nejrozšířenější formou reklamy na Internetu jsou dnes reklamní proužky (lidově nazývané "reklamní nudle"), umisťované do nejrůznějších WWW stránek, nejlépe do těch nejvíce frekventovaných. Takováto forma reklamy není příliš proti duchu síťové etikety, protože není uživatelům vnucována proti jejich vůli, resp. bez možnosti obrany - vzhledem ke způsobu fungování Web-u jsou to právě uživatelé, kdo si musí příslušnou WWW stránku explicitně vyžádat. Na druhé straně je ale uživatel přeci jen v něčem trochu omezován - například v tom, že než k němu obsah reklamní nudle "přiteče", chvíli to trvá, a tudíž to také i něco stojí.

Existují ale ještě nějaké jiné formy reklamy, než "klasické" reklamní nudle? Nejlépe takové formy, které by bylo možné použít například i v elektronických konferencích a diskusích, které většinou sleduje velmi mnoho lidí, a jsou tudíž pro reklamu vysoce atraktivní? Ano, existují, ale jsou zcela jiného typu než "tvrdé" reklamy typu "nakupujte jen u nás". Nesmí být tolik okaté, a nemělo by z nich vůbec čišet, že někdo chce někomu něco prodat, či přímo na někom nestydatě vydělat. Mají spíše nepřímou podobu, usilující o vybudování celkového image určitého subjektu (firmy, organizace) jako vysoce kompetentního v příslušném oboru - s očekáváním, že až zákazník bude něco skutečně potřebovat, obrátí se na toho, o kom se sám přesvědčil že věci rozumí. Ne nadarmo se pro takovéto aktivity v angličtině vžilo označení "soft selling", v doslovném překladu "měkké prodávání".

Jak se ale něčeho takového prakticky dosáhne? Například tak, že pracovníci určité firmy se aktivně a konstruktivně zapojí do diskuse o konkrétních problémech v rámci elektronických konferencí nebo diskusních skupin síťových news. Nikoli ovšem ve stylu " kupte si náš produkt", ale takovým způsobem, který je pro účastníky diskuse přínosný a užitečný, a není ani stylizován v duchu chvalozpěvů na vlastní produkty - mělo by jít například o příspěvek, který rozebírá věcnou podstatu problému, vyslovuje názor na jeho příčinu, líčí jak byl stejný problém vyřešen jinde, nebo vyjmenovává odkazy na relevantní zdroje zabývající se stejným problémem apod. Velmi důležitý je u takovýchto příspěvků také podpis autora, pod kterým by nemělo chybět co je zač, z jaké je firmy, a jaká je na tuto firmu kontaktní adresa (ale už ne o mnoho více). Pokud jsou takovéto příspěvky skutečně fundované, ostatní uživatelé si již sami udělají závěr o tom, kdo ví o čem je řeč a na koho se mají obrátit, až budou něco konkrétního potřebovat.

Jinou formou "soft selling-u" může být šíření osvěty - například tím způsobem, že prodejce určitého sortimentu připraví a volně zpřístupní či přímo fyzicky rozdává různé tutoriály (výukové materiály), ve kterých z nezávislé pozice a bez většího "obchodního zaujetí" vysvětluje principy, vztahy a souvislosti oboru, ve kterém podniká. Například firma nabízející přístup k Internetu může takto nabízet různé příručky a návody pro práci v Internetu, prodejce aktivních síťových prvků materiály vysvětlující co je směrování, co jsou switche apod. Konkrétní formy takovéhoto šíření osvěty také mohou být různé - může jít o běžné tištěné materiály, nebo o on-line dokumenty, či o semináře pro nejširší odbornou veřejnost apod. Mnohdy však stačí i poměrně málo - například umístit šikovný a dobře napsaný tutoriál na svůj firemní WWW server. O zbytek, tedy o odkazy na něj a související publicitu, se pak sami postarají ti, kterým přišel vhod.